Zamykanie sprzedaży ROPO

Od kilku lat połykam wszystkie książki i blogi o sprzedaży, a szczególnie gdy tematem jest „zamykanie sprzedaży”, czyli „closing deal”.

Szczególnie warte polecenia są książki Zig Ziglara oraz Brian Tracy.

Dlaczego jest to takie ważne?

Zdolność poproszenia o złożenie zamówienia na końcu każdej prezentacji sprzedaży lub pod koniec procesu sprzedaży jest absolutnie niezbędna do Twojego sukcesu. Na szczęście są dostępne przeróżne taktyki dostępne nam wszystkim.

Podam tutaj trzy metody zamykanie sprzedaży za Brian Tracy, które można użyć.
Przed zamknięciem sprzedaży, można zadać pytanie: „Czy masz jakieś pytania lub wątpliwości, których nie powiedziałeś do tej pory?”Jeśli klient mówi „Nie”, możesz pochylić się do przodu i pewnie zapytać o jego decyzję zakupową.

Możesz powiedzieć: „No, to dlaczego nie spróbować?” Jest to jedna z najbardziej skutecznych technik zamknięcia. Można też powiedzieć: „Dlaczego nie dać nam szansę?” Albo można nawet powiedzieć: „Dlaczego nie spróbować?” Następnie wzmocnić, dodając słowa „Ja osobiście będę dbać o wszystkie szczegóły. „  Często klient nie wie, jak on bardzo chciał kupić Twój produkt lub usługę, do momentu zaoferowania osobistego dbania o szczegóły.

Jak zamykanie sprzedaży ma się do sprzedaży w świecie Internetu?

1. Jednym z kluczowych czynników wpływających na poziom sprzedaży Twojej marki jest efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline). Efekt ROPO polega na aktywnym, konsumenckim szukaniu dokonywanym w Internecie,  poprzedzającym zakupy dokonywane offline lub online. Możesz ułatwić takim poszukującym konsumentom wybór Twojej marki lub wręcz przeciwnie, pozwolić im podjąć decyzję o zakupie marki konkurencyjnej. Może on dotyczyć nawet 50% decyzji zakupowych.

1. SoLoMo, krótko oznacza – social-local-mobile, czyli social media, lokalne wejścia z wyszukiwarek oraz mobilna wersja serwisu z specjalną ofertą, która jest łatwo widoczna na smartfonach. Tak, wyszukiwarki są w stanie rozróżnić teraz urządzenia i przygotowują dla nich zupełnie inne wyniki wyszukiwania. Dlatego tak ważne jest, aby strona była widoczna i użyteczna dla użytkowników telefonów komórkowych, smartfonów czy tabletów. Coraz więcej jest fajnych rozwiązań e-commerce wspierających sklepy offline i sklepy internetowe właśnie przygotowanych dla użytkowników smartfonów. W kolejnych postach postaram się przedstawić kilka takich rozwiązań.
2. sprzedaż online:
   1. sklep internetowy
   2. bycie częścią platformy sprzedażowej jak allegro.pl, ebay.com, amazon.com, etsy.com.
   3. hybryda – sklep offline i sklep internetowy lub własne butiki

Tak – to jest dylemat. Jak opanować te kanały sprzedaży, jak zamykać proces sprzedaży online z sukcesem, nie kanibalizując przy tym sprzedaży sklepu standardowego off-linowego lub partnerów sprzedaży.

Ważne wskazówki przy zamykaniu sprzedaży online

• Sprzedaż online trzeba traktować jak każdy inny kanał sprzedaży.
• Tutaj liczy się przede wszystkim cena i bezpieczeństwo, potem unikalność oferty, renoma.
• Ten kanał sprzedaży rośnie w siłę – co roku ok. 20-30%  w Polsce ( 3 lata temu o 80%).
• Możesz obsługiwać klientów z zagranicy, z innych miast, czyli powiększa się terytorium sprzedaży i zarazem konieczność poznania przyzwyczajeń innych klientów z zagranicy. Oczywiście wiąże się to z innymi sprawami jak znajomość prawa lokalnego, podatków, kosztów transportu, obsługi reklamacji, zwroty np.: w UE – 7 dni kalendarzowych na zwrot towaru bez tłumaczenia, w Polsce – 10 dni, w USA – 30 dni kalendarzowych w stanie niezmienionym.
• Przyjazność sklepu, dobra nawigacja, jasny i dobry regulamin sklepu, zainstalowany certyfikat ssl, dobra obsługa klienta – to już 30% sukcesu
  
• Proces zakupowy powinien kończyć się po 2-3 kliknięciach od momentu wrzucenia produktu do koszyka:) – zwiększa sprzedaż o 50%. Na tym polega optymalizacja sklepu internetowego.
• czasami klienci rezygnują  z zakupu. Warto śledzić przyczynę i utrzymywać kontakt z klientem. Może istnieje błąd techniczny w sklepie lub na serwerze, który kończy sesję.
• warto zainwestować w regularną komunikację z klientami poprzez newslettery. Okazuje się, że jest o najbardziej skuteczna forma zachęcenia i zamknięcia sprzedaży w Polsce.

Oczywiście na wszystkie te aktywności potrzebny jest czas i budżet. Zamykanie sprzedaży trzeba zacząć od podstaw i stopniowo dodawać poszczególne elementy, które pomogą w szybkim i skutecznym zamknięciu sprzedaży, tak aby ty i klienci byli zadowoleni.