Rozwiązania B2B eCommerce to często skomplikowane narzędzia i aplikacje, a także specyficzne procesy przepływu danych, pracy, które ułatwiają sprzedaż między firmami.
Z badań przeprowadzonych przez Forrester Consulting w 2013 roku wśród firm sektora B2B z Ameryki Północnej, Europy, Bliskiego Wschodu, Afryki, Azji wynika, że ponad 50% firm wykorzystuje internet w sprzedaży.
Do 2020 roku B2B eCommerce w USA będzie warty 1,1 biliona dolarów (12,1% całkowitej sprzedaży).
eCommerce w B2B bardzo dynamicznie się rozwija ze względu na szybką adaptację rozwiązań ecommerce B2C, czyli standardowych sklepów dla indywidualnych klientów.
Grupa Alibaba znalazła się w czołówce firm światowych, wyprzedzając takich potentatów e-handlu jak Amazon czy eBay. Wg danych raportu Frost & Sullivan Alibaba jest pionierem B2B e-commerce o wartości towaru 27,28 miliardów dolarów brutto. Przewiduje się, że światowy rynek B2B e-commerce osiągnie sprzedaż równą 6,7 biliona dolarów do 2020 roku, co będzie stanowiło dwukrotność dzisiejszej wartości rynku e-commerce w sektorze B2C, szacowanej na 3,2 biliona dolarów. Świat biznesu potwierdza, że chiński e-commerce jest jednym z najlepiej rozwiniętych na świecie.
Źródło: eCommerce Polska, Trendy w sprzedaży B2B w Polsce 2015
- B2B różni się też pod względem procesu zakupowego, co ma bezpośrednio wpływ na wybór rozwiązań eCommerce, o których napisze poniżej.
- Przedstawiam porównanie zachowań zakupowych dla lepszego zrozumienia różnic, ale i też podobieństwa całego procesu zakupowego.
Tabela 1: Marketing B2B a B2C – różnice w zachowaniach zakupowych. Źródło: 4 Wieczerzycki, M. (2013). Reinterpretacja dychotomii marketingu B2B i B2C w świetle współczesnych teorii marketingowych. Marketing i Rynek, 20(7), 9-16.
| Elementy procesu zakupowego | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Czynniki decydujące o zakupie | Liczne | Nieliczne |
| Cykle zakupowe | Zazwyczaj długie | Zazwyczaj krótkie |
| Wartość transakcji | Często wysoka | Często niska |
| Złożoność procesu zakupowego | Często wysoka | Często niska |
| Współzależność nabywcy i sprzedawcy | Często wysoka | Często niska |
| Profesjonalizm w procesie zakupowym | Często wysoki | Często niski |
| Istotność relacji | Często wysoka | Często niska |
| Stopień interaktywności | Często wysoki | Często niski |
| Formalne, spisane zasady | Częste | Rzadkie |
Rozwiązania B2B eCommerce można podzielić na:
Platformy sprzedażowe B2B są praktycznie takie same jak dla B2C. Wykorzystywany jest ten sam mechanizm, aplikacja z dobudowanymi elementami, które są specyficzne dla B2B, takie jak:
- rozbudowane typy klientów wraz administratorami, osobami kontaktowymi czy przypisanymi do nich sprzedawcami z drugiej firmy
- rozbudowane cenniki produktowe przypisane do poszczególnych klientów
- rozbudowane cenniki produktowe z różnymi cenami w zależności od wielkości zamówienia
- rozbudowane możliwości udzielania rabatów, wyliczania tychże rabatów wg skomplikowanych kalkulacji, np. względem poprzednich transakcji, wielkości sprzedaży, wartości sprzedaży, wg typu klienta
- inne typy płatności – np. odroczone płatności, kredyty kupieckie
- podział zamówienia wg dostaw i konieczność wystawiania np. kilku faktur na jedno zamówienie
- różne ilości sprzedażowe – np. wg ilości sztuk w opakowaniu, 1 sztuka
- integracje z systemami magazynowymi, ERP czy crm
- i wiele innych w zależności od wymagań firm
Poza tym wszystkie podobne elementy jak w B2C są nadal aktualne:
- strona internetowa sklepu ma być czytelna oraz można było naleźć poszukiwany produkt w bardzo łatwy i szybki sposób – nasz audyt ekspercki ecommerce
- ważna jest szybkość reakcji sklepu i przesyłania informacji
- dodanie opcji rekomendacji produktowej, dzielenia sią opiniami o produkcie bezpośrednio w sklepie
Największymi graczami na rynku B2B są:
- Hybris SAP ( wdrożenia Redbull)
- IBM
- Intershop
- Oracle
- Insite
- Magento Enterprise
- Netsuite
- CloudCraze
Trendy 2016
- sprzedaż wielokanałowa – Klient chce kupować przez internet i odbierać towar w pobliskim sklepie, odnajdywać produkty na półkach i zamawiać dostawę do domu, lub przeglądać produkty w internecie, by potem kupić je offline (tak zwany efekt ROPO). Większość firm uważa, że musi ponieść inwestycje w sprzedaży omni-channel. Już tworzone są nowe aplikacje do obsługi kasy w sklepach stacjonarnych, które połączone są ze sprzedażą czy rezerwacją produktu online.
- zautomatyzowana wycena – dotyczy to w szczególności bardzo zaawansowanych konfigurowalnych produktów
- spersonalizowane rekomendacje – zapożyczone z B2C
- wykorzystanie inteligentnego sprzętu do noszenia w centrach dystrybucyjnych
- czujniki na produktach / łańcuchach dostaw – do szybszego pakowania, wysyłania
- roboty / automatyka w centrach dystrybucyjnych
- analiza porzucania koszyków / list zakupowych – powiązana z automatyzacją marketingową ( marketing automation)
Na koniec trochę o rynku B2B eCommerce w Polsce.
Rynek e-commerce w Polsce jest jednym z najszybciej rozwijających się w Europie i to mimo spowolnienia w realnej gospodarce.
Wartość polskiego B2B eCommerce wyniosła w 2011 roku 120 mld zł, co stanowiło aż ośmiokrotność wartości elektronicznych transakcji konsumenckich, ale zarazem tylko 5-6% wszystkich transakcji B2B w Polsce. W roku 2013 estymowana wartość polskiego rynku e-commerce B2B wyniosła 140 mld zł.
Według danych Marketplanet ta wartość jest obecnie na poziomie około 215 mld zł, szacuje się, że wciągu 4-5 lat wzrośnie o połowę.
I to widać na przykładzie polskiego rynku.
Zapraszam do komentowania.
Podziel się