Trzeba pamiętać, że CRM z rozwiązaniami automatyzacji marketingowej („marketing automation”) zmieni Twoją działalność diametralnie.
Ma to większe znaczenie niż tylko dodanie kolejnego kawałka oprogramowania. Jest podstawą do przeprowadzenia zmiany procesów w firmie, tak aby stać się bardziej zorientowanym na klienta i zwiększyć zaangażowanie klienta w cały proces sprzedaży lub tworzenia produktu, lub po prostu skrócić i uprościć cały proces sprzedaży. Inna pozytywna strona to integracja danych w jednym miejscu, zarządzanie firmą w jednej aplikacji, a także dostęp do wielu raportów, ułatwiających zarządzanie firmą.
Zarządzanie zmianą przez konsultanta
Kierowanie taką zmianą wewnętrznymi zasobami ludzkimi bywa trudne, czasem wymaga zewnętrznego lidera, aby wskazać właściwy kierunek zmian. Tutaj jest główna rola mojej firmy.
CRM ewaluował przez ostatnie 30 lat do bardzo przyjaznych, łatwych w obsłudze i intuicyjnych aplikacji, które wspierają cały proces sprzedaży poprzez wszystkie kanały komunikacji.
Ostatnie 8 lat doradzam małym i średnim firmom w wyborze systemu CRM i marketing automation z różnych sektorów gospodarki, na różnym terytorium działania ( lokalnie, regionalnie i globalnie), z różnym zespołem sprzedażowym: sklepy internetowe, producent akcesoriów, sprzedaż artykułów medycznych, architektura wystroju wnętrz, CPG czy real estate, czyli sprzedaż i wynajem nieruchomości.
U każdej z tych firm wybór był inny: Salesforce, Hubspot, Zoho CRM, Salesmanago, MS Dynamics, Bitrix24, Pardot, Exact Target, Podio, Mailchimp ( po ostatnich zmianach ma narzędzia marketing automation) czy Pipedrive.
Przede wszystkim firmy z branży eCommerce wdrażają takie rozwiązania.
Obecnie aplikacja CRM jest praktycznie zawsze połączona z:
Social media
firmowy blog lub eksperckie blogi pracowników służą do szerszego promowania usług Twojej firmy, jak również wiedzy Twojego zespołu, co buduje Twoją markę i wizerunek; krótkie wiadomości z Twittera są bardzo popularną formą informowania klientów i innych biznesów o tym co dzieje się w Twojej firmie, w branży, tam też możesz sprzedawać. CRM pomaga zarządzać umieszczaniem wpisów z Linkedin, Facebooka, Twittera, Instagramu czy komentarzami, monitorować efektywność komunikacji, zawartości czy kampanii social media, a także śledzić konwersję.
Kampanie emailingowe
służy powiadomieniu subskrybentów firmy o nowościach, zmianach w oferowanych usługach lub produktach. Większość crm ma świetnie opracowane tworzenie kampanii, ich monitoring oraz ułatwia tworzenie całej listy newsletterów, które wysyłane mogą być po wykonaniu pewnych akcji przez adresata. Marketing Automation pozwala na jeszcze lepsze personalizowanie oferty, zawartości newslettera i kierowanie jej do odpowiednich adresatów wg ustalonego klucza czy segmentacji bazy klientów.
Mailingi komercyjne
służą przekazaniu potencjalnym klientom jednej informacji: kup! W tym wypadku celem firmy jest zainteresowanie potencjalnego klienta konkretnym produktem lub usługą. A w połączeniu z eCommerce może jeszcze śledzić proces zakupu, porzuconych koszyków i motywować klientów do zakupu w bardzo łatwy i automatyczny sposób. Raz się ustawi komunikację w CRM i może działać przez wiele miesięcy bez koniecznej manualnej ingerencji.
Autoresponder
to najważniejsze narzędzie digital marketingu. CRM ma możliwość tworzenia formularzy webowych, które w łatwy sposób można umieścić na Twojej stronie internetowej. Każda interakcja jest zapisywana, monitorowana, a dane klientów zbierane do crm. Potem crm umożliwia tworzenie lejków zakupowych ( funels) i wysyłania odpowiedniej komunikacji emailowej, monitorowania jej skuteczności, a marketing automation dodatkowo umożliwia dodawanie zadań dla pracowników, śledzenie czy wykonali zadanie, jeśli nie, to następuje komunikacja zwrotna i przypominanie.
SEM
search engine marketing – połączenie działań płatnych i darmowych; back links, internal links, aby zwiększyć ranking strony; CRM ma obecnie w wielu aplikacjach możliwość śledzenia kampanii Adwords, Bing czy social media. Czyli masz wszystko w jednym miejscu.
Zarządzanie kampaniami reklamowymi
Adwords, retargeting, affiliates – wiele CRM posiada takie funkcje. Polecam z taką funkcją – Zoho, Salesforce, Hubspot i Salesmanago
Zarządzanie sprzedażą
Masz już klienta, składasz ofertę, pytania, akceptacja i podpisanie umowy. Ale to nie wszystko aplikacja crm pomaga teraz zarządzać całym procesem sprzedaży z udziałem całego Twojego zespołu. Wszystkie etapy mogą być zdefiniowane, obowiązki i uprawnienia, np. konieczny podpis prawnika czy akceptacja prezesa. Te wszystkie elementy są już dodane na stałe w nowoczesnym CRM. W niektórych można dodać wzorce umów i akceptację z podpisem cyfrowym ( np. Zoho CRM)
Zarządzanie projektami
Czasami Twój produkt czy usługa nie jest produktem gotowym z półki i wymaga wytworzenia produktu, albo cała usługa trwa w czasie – np. remont mieszkania. Wtedy CRM jest zintegrowany z modułem zarządzania projektami. Dobrym i tanim rozwiązaniem jest Zapier, który umożliwia integracje praktycznie z wszystkimi popularnymi i dostępnym programami zarządzającymi projektami.
Zarządzanie finansami i księgowość
Większość aplikacji CRM ma gotowy moduł wystawiania faktur, ale niektóre dodatkowo mają cały system księgowy, który umożliwia w rzetelny sposób śledzić sprzedaż do danego klienta, częstotliwość, koszyki, czy koszt obsługi takiego klienta. Jaki crm ma taką funkcjonalność – na 100% Zoho.
Analityka wizyt na stronie
praktycznie wszystkie aplikacje CRM i marketing automation mają możliwość śledzenia odwiedzających na stronie. Dzięki temu masz dodatkowe źródło danych do analiz i porównania z Google Analytics.
Jaki CRM czy Marketing Automation wybrać?
Zawsze zadaję podobne pytania, gdy klient pyta się, jaki crm czy marketing automation powinien wybrać:
- jaki prowadzisz biznes – branża, jaka jest jego specyfika
- jaki crm obecnie używasz
- jakich i ilu klientów obsługujesz online teraz, ile planujesz w przyszłości
- jaki chcesz osiągnąć cele
- jaki oferujesz produkt, czy usługę
- gdzie działasz – lokalnie, regionalnie czy globalnie
- ilu masz pracowników, jakie działy, kto uczestniczy w procesie sprzedaży
- jakie kampanie przeprowadzasz regularnie – Adwords, social media, affiliates
- czy wysyłasz newsletter
- czy korzystasz z webinarów, video do sprzedaży produktów czy usług
- czy chcesz monitorować rozmowy moich pracowników czy rozmowy przychodzące
To jest podstawowa lista, która pomaga mi dokonać wstępnej analizy sytuacji i potrzeb firmy.
Dalej już tylko pozostaje poznanie szczegółów potrzeb klienta.
Zapraszam do współpracy. Jesteśmy partnerem Zoho, Salesmanago, a dodatkowo pracujemy z Pipedrive, Salesforce, Hubspot, Freshsales.
Komentarze wyłączone
Nasze posty
Marketing automation jest pomocne, ale nie można z tym przesadzić. Klient wie, kiedy jest traktowany jako jeden z setek innych, a oferta jest generowana automatycznie. Wydaje mi się, że wiele firm o tym zapomina. Dlatego lubię to, że w systemie CRM Kamflex, którego używamy w firmie mogę sama dokonać skutecznej segmentacji klientów i lepiej dopasować ofertę. Jasne, mam małą firmę więc jest to możliwe, ale myślę, że nawet większe biznesy nie powinny zapominać, że to o zadowolenie klienta powinno chodzić ostatecznie.
Marketing Automation to pomoc w automatyzacji procesów marketingowych, a i też sprzedażowych. Zwykle większość tych rozwiązań ma dobry CRM, gdzie można samemu dokonywać segmentacji i dzięki temu dopasowywać ofertę, niekoniecznie używając automatycznej segmentacji, scoringu. W B2B ma to szczególne znaczenie. No i tak musi być ktoś, kto to pilnuje, analizuje, poprawia. Robot nie zastąpi człowieka przynajmniej narazie.
Witam,
moja firma korzysta z systemu Firmao(https://firmao.pl/?pk_campaign=dm_info ) od kilku lat i jesteśmy bardzo zadowoleni. Jesteśmy małą firmą i taki system jak najbardziej się u nas sprawdza. Pisał Pan, że szuka systemu z możliwością zarządzania pracownikami i trybem zadaniowym, my też potrzebowaliśmy tych rzeczy i właśnie w tej firmie znaleźliśmy. System ma ewidencję czasu pracy, czyli widać o której ktoś przyszedł do pracy, ile czasu w niej był i co robił, oraz jest opcja tworzenia zadań, projektów, które są przypominane jeśli ustawi się datę przypomnienia. System ma dużo innych udogodnień, które bardzo pomagają w pracy. Niech Pan sobie przejrzy stronę firmy, mają też opcję darmowego przetestowania systemu co jest fajną rzeczą. Serdecznie polecam :)